健身房器材行业观察及定位

健身行业这十年就像中国经济这十年，大起大落，惊心动魄，让很多业内人也看不懂 ? 有 人说是行业洗牌，有人说行业衰落了，其实这些都是正常现象，就像盲人摸象，每个人都 有自己的看法。 一个行业的发展，都会经过行业的生命周期初创期、成长期、稳定期、衰退期四个阶段， 也许带给我们的远远不只是相关利益上的变动，其兴也勃焉，其衰也易焉，带给我们更多 的是对这个行业的思考

中国健身行业现在处于什么阶段呢 ? 

如果说整体，肯定是在成长期，如果市场细分则有很 大区别，一线城市是在稳定期区间，二线城市是在成长期区间，三线城市是在初创期区间。 行业战略：何为行业战略 ? 就是针对行业的现状及发展方向所制定全局指导性的发展策略。 他对行业意味着什么 ? 就是意味着不谋万世者，不足谋一时 ; 不谋全局者，不足谋一域 定位 健身项目的定位意义何在 ? 健身行业定位就是市场细分，也就是市场资源细分，或者说是对健身项目未来市场的 分析评估，“弱水三千，我只取一瓢”谁找对了目标客户，谁就成功一半。 

如何能准确定位 ?

健身行业的定位简单的分为高、中、低端，它是由城市环境、人均收入、文化教育、 周围环境、目标客户、同业竞争、投资模式等因素来综合决定的，这些原因中决定因素是 目标客户 + 投资模式，其余原因根据定位不同权重会有相应变化。 

定位的区别 : 

高端定位：品质 品牌 服务 需求 价格 

端定位：需求 服务 价格 品质 品牌 

低端定位：价格 需求 服务 品质 品牌 

器材的选购 

预先善其事，必先利其器，不言而喻，健身设备的好坏决定着未来俱乐部的运营及发 展成本及服务品质。也间接这决定俱乐部的命运。 

一个好的设备采购是有几个环节组成，每个环节需要相应评估打分，最后总分高者客 观为胜。 

高端定位：品牌 + 服务 + 品质 + 口碑 + 价格 + 预算 

中端定位：品质 + 预算 + 价格 + 服务 + 口碑 + 品牌 

低端定位：预算 + 价格 + 服务 + 品牌 + 品质 + 口碑 

营销推广 

俱乐部提供的是服务型产品，那么到底是什么产品呢 ? 是健康，这是许多俱乐部忽略与表面的，许多俱乐部服务项目写的是操课、器械健身、 洗浴等，没有很多的说健身与健康的关系所在，你说健身就是健身 + 跳操 + 洗浴，这行 业还有存在必要吗 ? 这是把活鱼拍死了卖了，健身行业的营销推广的真正核心价值与卖点 就是健康概念，健康的理念、健康的生活方式、健康的知识，所有这一切整体就是健康教育，只有把这行业的真正价值挖掘出来，它的市场价值才会体现被发现与激发。 

管理

说到管理，营销决定着俱乐部业绩，而管理决定着俱乐部盈亏，这行业有很多的案例， 各不相同，其中有投资人的问题与经理人问题两种。 投资人问题一部分抱着玩票的心理与习惯进入行业，没有做好先当学生，后当先生的 准备，对管理随意干涉与更改，对结果又不负责，经常不讲诚信拖欠报酬致使后期难以为继。 因为没有相关培训机构，国内经理人基本是半路出家的居多，致使经理人存在着专业 素质不高，行业经验少，沟通能力差，创新思维缺乏等问题，国内俱乐部的管理人治的因 素较多，有的都没有计划年度与月度，干什么都是三拍，只是开会一说，所以执行效果不 佳就不足为奇了。 

一些在大俱乐部员工就去外边当经理，部门经理就去当总监，店长就去当总裁，只做 过案例，没有研究过案例的职业经理人在这行 业比比皆是，市场是检验的标准，真正能 给客户提供终极解决方案的真才实学之士在这行业才是最缺乏的与最宝贵的。总之标准化、 规范化、服务化、专业化、品牌化、效益化之路任重而道远，管理决定着健身行业的未来。 盈利模式 天下的生意就是两种，赢利的与不盈利的 , 再准确一些，就是持续赢利的与不能持续 赢利的两种。

目前俱乐部的收入结构分析何在 ? 

目前俱乐部的收益基本由三项构成，属于不合理收益结构。 

1. 使用费收入比例为 80 以上 ; 

2. 商品销售收入比例为 5% 以下 ; 

3. 私教销售收入比例为 15 以下 ; 俱乐部较理想状态的收入结构 ? 

基本由四项构成 

1. 会员入会费为 20%;     

2. 使用费收入比例为 30 以上 ; 

3. 商品销售收入比例为 10% 左右 ;     

4. 私教销售收入比例为 30-40% 左右。