健身俱乐部“长寿”秘诀（一）

在健身市场日益发展的今天，每天都有很多新的健身俱乐部开张，相对的也有不少的俱乐部因为各种原因而关闭。一家健身俱乐部的开设，自然是希望可以长久经营的，那么健身俱乐部如何才能长久地经营下去，达到“长寿”的目的呢？答案自然是客户了，有了客户，那么俱乐部的经营就能蒸蒸日上！

保留率，保留率，还是保留率！
近十年来，重视新客户、忽视老客户的营销态度刺激着健身俱乐部不断扩张其顾客基础：俱乐部管理者也因此乐此不疲地追求强大的顾客基础，并形成约定俗成的传统观念，那就是与培养和现有会员的安全良好合作关系相比，更加注重把焦点放在新会员身上。同时期待着一个急速饱和的营销市场，将能够进一步推动俱乐部大展拳脚，而不是仅仅依赖于新会员不断入会所带来的收入。“在健身行业中，致力于提升顾客保留率在未来会显得越来越重要，这一观念将会十分具有首创精神，提倡俱乐部与那些近期内取消与其原本合作关系的会员，重新取得联系。”从现在开始，在未来市场上，凡是顾客保留率较高的俱乐部，都必定是更重视对顾客个人关注的赢家。“健康俱乐部必须学习更多关于顾客个人需求的营销技巧，并且毫不懈怠地致力于满足他们的一切需求，这贯穿于健身项目、日常锻炼、以及会员感兴趣的任何额外服务之中。”

随着顾客保留及个人关注在健身行业中变得越来越重要，具有远见及成功潜力的俱乐部经理和老板，都将会更加注重对客人的友好款待，尤其是在前线职员的日常训练过程中，则更懂得强调这一点，这种现象不仅在健身行业中司空见惯，在所有服务行业中，例如餐饮业和酒店宾馆经营管理中，也都是非常盛行的。有待训练的前线职员，范围包括普通健身指导师、私人教练、接待员、以及儿童看护人员。根据IHRSA最近推进的一项名为《健身行业增长计划的进程报告：如何在2010年使全世界会员人数达到120，000，000名》中显示，顾客友好型接待模式在未来几年内，将会成为我们健身行业面临的最重要且唯一具有首创意义的倡议活动。在IHRSA看来，健身行业无论如何都得是一个顾客友好型行业。现在就已经能够意识到这一点的俱乐部管理者，在未来将很可能成为会员保留率方面的经营佼佼者。

利用科技进行私人接触
       罗亚瑟预言将会有更多的科技被引进俱乐部，在经过科技整合之后，将会帮助俱乐部与其会员更好地建立关系。使会员参与俱乐部的经验别具个性化，也将会越来越重要，而科技则能够帮助经营者把这项任务变得简单易实现。“健康俱乐部会员都希望自己能够得到高度的重视，对于自己的姓名和兴趣，也希望俱乐部都能够主动地进行了解和识别，”罗亚瑟说，“当会员在俱乐部中的时候，俱乐部为了了解会员的个人特点，采用的礼貌方法越多，未来向会员直接提供营销和宣传的机会也就越多，这也就意味着成交率和会员保留率也将会越大。”

对新会员给予更好的关怀
当欢迎新会员进入俱乐部时，对于会员保留率及友好款待所进行的一而再再而三的强调，将不再仅仅是一种期待和希翼，而应当将其变成一种必须严格执行的标准。现如今，我们的行业在对走进俱乐部消费的人们，努力加强关怀方面，仍然发展地较为滞后。“新手的初期教育事实上非常有限，但这群人却代表着几乎所有会员的75%，”迈克尔•斯科特•斯卡得，位于新墨西哥州陶斯的MSS健身事业联合公司的首席CEO，认为，“90%的俱乐部都具有标准化的目标------在一个小时内向顾客介绍一或两个健身设备。接下来新会员就会被告知，‘你身边始终有教练时刻准备帮助你’，或者‘你有必要购买私人训练课程’。这些营销方式的效果最终都会适得其反。因为大部分会员都是40岁以上的中年人，而他们最希望得到的是更多的授课和关怀。目前健身服务的标准体系则并没有做到这一点。”但是另一方面，如果我们的健身行业持续不断地进行自我充实和改进，未来的服务体系必会将这个目标达成。

适合的市场
越来越多为所有阶层会员考量的具有专攻性的规划项目、教育及舒适度服务，也不断走进我们的视线。换句话说，随着行业越来越不适应“以一个模式应付所有对象”的现状不断发展，我们都期待看到更多具有特色的健身俱乐部和服务。斯卡得，曾经为全世界超过10，000家俱乐部的老板和经营者提供过培训和建议，认为“一般来说，俱乐部始终提供简单如一的健身服务，好像服务的顾客都是一成不变的同一类人似的。但是在我的理解中，我们现在在俱乐部里其实拥有着七种不同类型的顾客，甚至更多种。”未来的服务将会更好地反映这种多样性。“俱乐部将会开发创造出新的方法，以最佳的方式来向最基础的会员提供健身活动，包括女人、男人、家庭、年长者、特殊人群以及青少年。”

训练，不能仅仅只是单调乏味
针对更多健身服务的改革，将会为更多具有特色的训练课程的出现提供动力。同时也会推进许多俱乐部管理者在进行预算的时候，转变首要考虑的点，以便确保员工得到恰当的训练，更好地了解不同类型、年龄、种族和国家的顾客的需求和想法。“俱乐部需要花费大量金钱，力求为顾客提供多种训练，而不仅仅只提供简单乏味的类似于跑步机之类的训练！”，斯卡得一再强调这一点。
对待超过五十岁的特殊消费者群：更好地满足他们的需求

不论对于特色俱乐部还是普通俱乐部来说，随着更多的年长成人越来越乐于表达自己的偏爱和喜好，我们今天能够见到的许多典型的健身设施几乎在它们中间都装备齐全。斯卡得，现年已经六十多岁了，从事健身行业也已经有了四十余年，对这种现象很好地做出了解释：“我讨厌传统的体重、哑铃等健身方式，这些项目对于丰富健身运动来说其实是于事无补的。我热衷于以挑战身体承受限度的方式来进行健身实验，收获完完全全不同的结果，而不是呆呆的坐在一个机器上，做十二拍的某种运动。我宁愿在户外散步，也不愿意在跑步机上消耗时间。我宁愿和一小群与我一样的人共同进行锻炼，也不愿意自己一个人在俱乐部中健身。我希望灌入耳中的是缓和的音乐，而不是‘砰---砰---砰’的摇滚、嘻哈或者节奏恐怖的重金属音乐，”斯卡得认为，营销盲点在于“一般的俱乐部不懂得如何关注五十岁以上的健身者，”他相信，“他们并不了解我们想要什么，或者哪些才是我们根本不关心在乎的部分。那些看上去能够满足我们需求的服务，其实根本和我们希望的相差甚远。”

突破传统枷锁的局限
能够迎合消费者喜好的俱乐部，同样也一定是在当今激烈的市场竞争中，能够突破传统偏狭俱乐部经营模式的勇者。在传统的营销模式下，俱乐部大部分的运动项目、服务和教育，都是专门或优先为拥有俱乐部会员卡的健身者所设计和提供的。“我们仍然需要大张旗鼓地致力于自我宣传，”说这话的人名叫弗莱德•霍夫曼，MED（教育学硕士），巴黎俱乐部和水疗中心协同集团的国际业务总监，同时也曾是2006年美国IDEA（健身专家协会）年度最佳健身教练评选的大赢家。然而，眼见着如此的行业变化，凡是能够持续繁荣发展的俱乐部，都必将是那些敢于突破现有模式，挑战传统观念的商家，并且是真正具有创造力、营销想法及目标定位明确、信念坚定的人。罗亚瑟认为，“许多健康俱乐部都应该认真考虑并付诸努力，和自己所属的社区保持良好的关系。这就意味着，将健身引进某个社区并且尝试向社区成员传授健身、健康知识，以及健康健身的益处，对于俱乐部来说，并不能仅仅局限于室内活动，而也应当适当地走到户外，走近社区成员。”霍夫曼认为，“关注的焦点也不能再只是放在将潜在顾客吸引进俱乐部而已，我们应当集中力量，鼓励人们适应更多更具活力的生活方式，帮助他们学习如何简单地进行锻炼，从而促使健身和锻炼成为他们生活中不可缺少且意义非凡的一部分。如此一来，在赢得他们感激的同时，也正是我们事业进一步拓展的大好时机。”