会籍营销流程+谈单实战技巧分享
2017-10-30 09:21:14
如何才能成为一名出色的会籍顾问，每天都能获取让人惊羡的客户数量？其实很简单，那些顶级的会籍顾问并不是有多高的颜值，也不是有多发达的商业头脑。而是他们有一套有效可行的方法，可以让他们轻易获取成功！既然他们可以做到，那么我们也一定可以！因为，“成功是可以复制的！”想知道他们的方法论？很好，今天我们先从“销售内场的流程”说起，让你看完就能落地执行！①会籍人员首先要有比较专业的形象准备，让客户感受到专业性，这样就会让客户对你及会所产生尊重，心态上也要做好准备，调整好自己的心情再去面对客户。有句话说得好：心态好，业绩就好。②在接待客户之前，可以对着镜子激励一下自己，给自己加油打气。特别是对待约访的客户，先要了解客户，他的喜好是什么，想办理什么卡，有什么担忧，住在哪，开什么车，是否有钱等等，俗话说知己知彼百战不胜！③让教练做好体测的准备，教练可以从专业角度扩大客户的需求，这个对成单是有帮助的。首先主动跟客户握一下手，对男士要有力，对女生半握就可以了，握手可以体现自己的自信，尊重。同时做一下自我介绍及接下来的流程，要有自信，准备充分。介绍完之后，引领客户填写下GFP客户健康档案分析，主要是询问客户基本情况，例如客户的住址，之前是否健身，有没有买过私教，是自己一个人健身还是和朋友一起，为什么想要健身等等，这些问题都是有利于我们去了解客户的成单情况，也会了解到客户不成单的原因，在接下来带客户参观时就尽量避免这些点去介绍，突出强调客户感兴趣的地方。带客参观一定要是我们去引领客户，像那种横冲直撞的客户是很难成单的，因为他不听你的话。所以我们会籍一定要掌握主动权，一步步引导客户，这样才能提高成单率。①展示器械是非常重要的一个环节，主要分有氧器械（跑步机）和无氧器械（推胸或拉肩），可以让客户体验一下，主要也是体验你的服务。因为你给客户体验器械，通过身体上的接触，会让客户感到一种亲切感，耐心的指导也会让客户不好意思拒绝你。所以说这个过程大家要十分真诚地对客户好，同时也体现出我们的专业性。②带客过程中要做好效果的描绘。比如单车，舞蹈，瑜伽，拳击等。每个项目都可以描绘一个非常好的蓝图，特别像针对客户的需求，描绘出他期望的一个效果，能激发他的需求。④体测结束后，就由教练从专业角度对客户进行分析，一定要去扩大客户的需求，让他感觉非健身不可了，但是这个过程需要点到为止，期间不需要去推私教，一定要在办卡成功后我们的销售会去推荐的。可以说：当您成为我们的会员后我们会更好的为您服务！⑤谈单的铺垫环节。教练做完分析后引导给销售，教练就走，不要一直在旁边，不利于销售谈单。如果真的有需要再喊教练过来。坐下来后会籍可以先跟客户寒暄几句，聊聊家常。然后按照谈单夹跟客户做一个详细的介绍，会所目前发展状况等，自然的引入到报价环节。价格最好不要自己提出来，通过我们的介绍，让客户自己问“你们的卡怎么办的？”这样自然而然地去报价报卡种，不要直接就说出来。报价还是要跟客户主要推荐一个卡种，不要让他自己去选择，这样客户会非常混乱。报价完后大部分客户都会有各种各样的问题，我们要淡定地去解决客户问题，不要怕，从容地帮客户解决问题，处理好客户的担忧。不管客户有什么担忧会籍可以通过自己的方法将客户的担忧全都引导到价格上。领导过来跟客户谈，前提是这个客户一定能办卡。首先跟客户进行寒暄：环境满不满意？服务可不可以？现在合适是不是可以办了？然后说这边是现金还是刷卡？到这一环节基本上都是可以拿得下来了，然后再可以放价。如果价格有浮动，一定要记得慢慢放价。作为客户来说最低价永远都是不满足的，他会一直问你最低价到底是多少，还有没有少的。一定要了解到客户的心理价位，试探出来。基本上到了这个地步是能成交的，可以送点时间或是价格的优惠。二次营销就是挖掘客户身上更多的东西，比如年限更久的，单人卡变成家庭卡等等，这个过程最好换一个人，表明现在恰好店庆，活动很给力，价格很心动，用这种方式让客户成交。还有一个BR的名单。办卡会员身边肯定有很多潜在客户。一个客户在刷了卡之后是最开心的，这个时候就是转介绍最好的阶段。在客户没有花钱的时候你们是陌生关系，一旦刷卡，你们就是有关系了，他就觉得你跟我是一个圈子的，是一条船上的人，这时候就顺理成章的让客户转介绍。比如说:我们公司正好在做会员活动，推荐您身边的5个或10个对健身有兴趣的朋友可以在您的会籍时间上额外增加一个月。所以只是轻松地通过这一句话就可以增加我们的新资源。会员维护是客户办卡后很重要的一个方面，只需要一个微信一个电话就可以了，让客户感受到你在关心他，比如节日或是下雨天，还有月中或月底可以发一下俱乐部转介绍活动等。会员维护要在细节上表现出你的真诚，得到会员的信任。在办卡结束后，健身教练不要离的太远，会籍可以给客户介绍包装一下，这位是我们健身房的金牌教练之类的，把客户转给教练，给客户做一下身体分析，饮食计划，让教练进行pos。
教练pos的流程一定要做好，就是利用人的一种刷卡惯性，刚办了会员卡，再刷卡比较容易。
最后，会员在办理会员卡之后往往是信赖该健身房的，可能是健身房的年卡费用低廉，或是看中健身会所的服务、特色课程等，所以在会员情绪高涨的时候当即介绍私人健身课程，这样的成功率会高些，不过前提是，你的服务水平必须要达到100%。
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