会员价值细分

忠诚营销的一个基本原则是“并非所有的会员都是一样的。”俱乐部需要把赋予会员的奖励、沟通方式等与会员给企业带来的价值相匹配，这意味着对于在任意一个给定的会员身上潜在的投资回报率，俱乐部都要有一个清楚明确的认识

会员态度细分

大部分俱乐部都能够基于价值和行为进行细分，却往往忽视以态度为基础的细分。这一细分的层面——会员的想法、感受和社会行为规范——使你能够更有针对性地与会员沟通，并能更有效地进行奖励设计。

双向沟通

提供给会员信息，向他们提供目前消费、积分、奖励等明细固然很重要，但更重要的在于寻求他们的反馈，以便不断完善忠诚计划。会员的反馈也是一类非常重要的会员数据，利用得好可以帮助俱乐部改进健身计划和服务。别忘了，忠诚计划的目的并非要“购买”忠诚，而是变相“购买”会员数据。

有针对性的营销策略

面向所有会员的宣传沟通活动是可以有成效的，但对于一个会员忠诚计划，重要的是利用那些获得的数据来实施一对一的有针对性的营销策略，以更低的成本取得更好的结果。激活、增长、保留、赢回等不同的营销策略，要根据会员所处的周期和他们的细分更好地应用。

持续定期做分析

开始一项忠诚计划好比拥有一只宠物。这是一项长期的责任，不是一朝一夕的事。一项成功的忠诚计划需要不断的被评估和改进，也就是说你必须不断地跟踪会员的表现和他们行为的变化。但是如果仅局限于跟踪自己的一个计划也许不能得到最好的或最客观的实施效果的评估。更重要的是了解你的会员和同业中其他会员的对比，他们的表现倒底如何

完善会员描述

忠诚计划的另外一个价值和用途是让你可以不断更新会员的统计行为和偏好。这样的信息来源于会员的活动回复率、小调查、会员反馈信息等。一个有效的忠诚计划需要让你有收集到这些额外会员信息的方法。通常，加入了忠诚计划的会员对直复营销或是电子邮件营销的反应率比其他会员或是潜在会员要高，对俱乐部的信赖程度也相对较高，因此更愿意提供其它的个人信息。如果附加一些奖励刺激，比如优惠私教，会员的参与积极性会更高一些。

给会员带来价值

对于俱乐部来说，忠诚计划的价值在于从中产生的数据。但只有当会员积极参与时，才能够产生这些数据。消费者都是非常精明的，他们需要知道能从一个忠诚计划中获得什么好处以后才会加入。奖励和好处可能会是具体的奖励，关键在于奖励是让顾客觉得有价值的，并且可以促使会员改变他们的消费行为，能按照你希望的方式来消费。

可以触摸到的奖励

对多项会员忠诚计划的评估研究表明，会员离开忠诚计划的一个原因就是要花太长的时间才能拿到奖励。上面提到的忠诚计划对会员的“价值”需要在会员对计划失去兴趣前实现，这通常是三到六个月的概念。因此在设计奖励计划的结构时，要充分考虑到会员消费能力和周期，而对会员的细分在奖励设计上也非常重要。当会员得到了他的第一个奖励，还需要再接再厉，促使他们继续消费以争取得到下一个奖励，这对于避免一些会员出现“尝到甜头就走人”的做法很重要

正投资回报率

最后一点，启动忠诚计划必须要产生正的投资回报率。什么是你希望实现的会员消费行为？什么又是这种行为的价值？当你已能够回答这些问题时，你便已经准备好以适当的方式奖励你的不同会员，以便最终得到一个正的投资回报。